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淘宝营销 如何运用价格矩阵制定促销套餐价格组合

来源:网站提交 浏览:526次 时间:2013-08-26
内容简介:店铺营销,第二个关键点:是至少两周观察对比一次,因为两周是两个完整的成交期,可以看出一些变化; 淘宝网店怎样推广 淘宝营销秘籍

随着电商市场激烈竞争的加剧,现在几乎每个店天天都在进行着这样那样的促销活动。当然形式肯定是多种多样的,有限时折扣秒杀、满就送等等优惠,但在这些促销活动中,搭配套餐组合展示则是每次活动里必不可少的一项工作。为什么呢?因为好的搭配组合套餐,可以让你店的整体业绩提升,让你的客单价提高,进而增加自己的收益。

在搭配组合套餐里,主要是两个方面:一是产品的组合搭配,二就是具体套餐的价格;产品的搭配组合是根据活动产品特点及买家人群的行为习惯,综合考量后筛选出来的最佳产品组合。本期我想主要和大家讨论的是第二个方面,套餐价位如何设定,如何完善我们自己店铺的价格矩阵。

要了解价格矩阵的问题,我们先要搞清三个概念,宝贝均价,客单价,套餐价。

宝贝均价:店铺内所有宝贝的平均售价,店铺内产品的价格建议以宝贝均价形成阶梯,比如均价100,建议店内宝贝的价格最好能从50到500都有,要是偶尔有个1元包邮,9.9的那就更好了。很多掌柜就郁闷了,我就是卖鞋子的,价格都在100左右,没有那么贵的,怎么办?后面会讲到这方面的内容。

客单价是什么?买家的平均成交金额,成交金额/成交人数,一般以一个月为周期计算。大家都知道销售收入=购买人数*客单价,所有活动只有两个目的,吸引更多买家,让买家多消费,就是提高客单价,客单价对我们策划活动有直接的指导意义。

很多卖家朋友对客单价情况关注的不够,其实我们要经常算算前30天的客单价是多少,比上一个30天是否有增长,如果每个月的客单价都不断提高,那我们的销售收入肯定就会提高了很多的。

聊到这里,大家可以先测算一下你上个月的客单价,如果你的满就送,包邮线,套餐金额低于这个的,要考虑调整或撤销,如果高于这个50%以上的,也要调整或新增促销方案:

测算结果一般会有两种情况:

第一种情况:套餐金额低于这个客单价的,造成店铺月销售额上不去,这就是小卖家的瓶颈,很多人现在开店半死不活的,每个月销量就那么多,上不去——主要就是没有研究客单价。没有把认识到客单价对于店铺整体业绩提升的重要性。

第二种情况:套餐价位高于主流买家的消费金额,造成促销活动参与人少,活动失败,二次成交连带销售少,天天要推广,天天接新客,运营成本越来越高,活动进入恶性循环,使我们的店铺正常收益受到严重影响。

那我们到底应该如何解决这个问题呢?下面我们举例,简单分析一下:

如果上个月假定客单价在100左右,单纯从提高客单价角度,应该怎么搞呢,上面讲的两种情况怎么解决,大家想想?

如果是我运营,那我会设定一个满120元优惠或搞个130元的优惠套餐!

为什么要满120元,或者搞个130元的套餐呢?

我觉得,这个100元是上月顾客的实际消费能力的体现,那我们既然想提升客客单价,那就要参照这个100元的客单价,来做活动,做买赠或折扣优惠;平均是100元的购买力, 让顾客稍微多付10块20的 不是大数目,一般情况下,买家会比较容易接受。

大家现在已经知道这个客单价是个参考依据了,那怎么指导我们的促销活动定价呢?

具体方法就是:看差价,看你主推的活动套餐价位跟客单价的差价,主推的活动套餐要参考客单价,上浮20%-50%比较合理,不上浮,销量没增长,过高吓死买家了。促销优惠活动大家都会搞了,但一般最主要的问题,是出在活动或套餐金额不知道怎么设置。

实际上,我们通过客单价设置套餐价位是个拔苗助长的过程,措施得当,禾苗不会死,肯定会增加收入。一般一个季度下来,销售额翻番没有问题,但有几个特别关键的地方,是需要我们特别注意的:主推套餐和附属套餐,主推活动金额逐步提高,不是替换,是逐步增减。

举个例子:你的前30天客单价120元左右,促销套餐可以主打150元,但是你要有120元和180元跟着。两周观察一次,适度调整,四周后,客单价没有提高,调整活动内容,重新来过,直到客单价提高为止。

假定下一步我们的客单价到了150元了,那主推套餐就要提高,改为190元,套餐仍然要有120,190,260,保留120,减掉150和180。

这里,大家会发现一个问题:180和新的190差别不大,为什么要取消?不差多少钱,还麻烦,能不能不取消?

我的建议也是要肯定要调整,店铺吸引回头客的原因是三个:一是你的宝贝都实惠,值得信任,买家会回来的;二是总是上新,来看看是需要的;三是保值,买的早,不会亏。我们的价格制定方面,一定顺着客户的心理走。所以我们上面说的,180元取消,上190元。我们在整体活动运营中,要步步为营,逐步提升买家的实际消费金额,通过适当上幅,进一步引导顾客买单。

在这里,大家不要误解成:是要把“宝贝单价”不断提高,那样我会吐血的!我们讨论的是套餐,套餐是灵活搭配的,不是单纯的涨价,这是非常关键的一点!

第二个关键点:是至少两周观察对比一次 ,因为两周是两个完整的成交期,可以看出一些变化;

第三个关键点:4-5周,客单价有所提高的,升级主推套餐金额,这个升级不是说一个套餐放4-5周,是这段时间内要保持这些价位的套餐;

在这里,我们小结一下:我们要根据客单价来设置主推套餐的价位,平衡附属套餐价位和数量。 有三个数字你要看看,一是主推套餐金额,二是附属套餐金额,三是套餐数量,一般活动建议三个为佳,不宜超过五个,没有重点,活动推荐引导力度会大大减弱;

现在我们回到最开始的问题,店铺的宝贝价格区间相对集中,都是一个价位左右的怎么办?

我们可以通过产品组合去解决,比如皮鞋配拖鞋,发挥你想象的空间,如果你的店铺产品特别单一,比如全部是商务皮鞋,建议你搞点能关联的新货。宝贝单价跟套餐价格一起组成的价格阶梯就是店铺价格矩阵,简单点说,就是高中低价位都有,同类的宝贝要这样,整个店铺内的宝贝也要这样。

如果店铺内高价位的没有,提升客单价比较困难,销售额上不去;而低价位的没有,则不能引来买家的关注;消费市场有个铁律就是“价格逐低”,商家不断降低成本,增加利润。买家购买同样的品质期待更低的价格,低价策略肯定要有,但是“低价”只是手段,吸引买家来关注就可以了。所以不要总说买家只贪便宜,其实人性是相通的。

所以我们的促销活动一定要有低价的产品或优惠套餐去参加,店里要有一些例如1元的,9.9的,等低价的宝贝做鱼饵——有了鱼饵,通过你的价格矩阵,买家会顺着找个阶梯不断向上爬的。这样我们就给买家建立了比较顺畅舒服的花钱通道和机会!

在这里,我想提醒大家一句:其实很多时候,我们自己的一些误区和不到位的工作,让们自己堵死了买家消费购买的通道。

最后我们总结一下,根据客单价确定套餐价位,根据套餐价位组合宝贝,以宝贝均价为中心形成价格阶梯,通过单品与套餐的高中低组合,形成价格矩阵,价格矩阵不是迷宫,是买家消费的引导通道。

延伸阅读:

【化妆品类淘宝店营销分析:得90后之心者得天下】最近几天笔者一直在帮一个朋友刷淘宝店,这个店铺卖的是女性化妆品,淘宝网上化妆品类的店铺实在太多了,女性化妆品与女装一样属于非常热门的产品,据笔者了解大部分店主都不懂如何做好推广和营销。而淘宝直通车实在太烧钱,效果有时候也不咋滴,假如你的店铺转化率很低,做淘宝直通车相当不乏算。目前也有很多做淘宝SEO培训的团队或个人,但真正的效果如何,可操作性如何,笔者也不太清楚。对于大部分兼职或全职的店长来说,其实资源和资金都非常有限。我只有一个人去管理我自己店铺,如今除了管理之外,我还得抽出时间来做推广。时间和精力都跟不上,可是不做推广又没有流量,那么这部分店长该如何做营销呢?个人以为精准为上策。

第一:目标锁定那些90后女性群体

为何要将90后女性群体当成潜在客户群?去看看一些化妆品网购的新闻就清楚了,90后女性群体对化妆品等奢侈品的需求量在逐渐增加。所以我说得90后之心者得天下并非忽悠,其实很多卖化妆品的店主也属于80后、90后,既然自己就属于这个群体的,那么可以从自我出发,想想什么样的化妆品是90后比较喜欢的,根据一些了解笔者知道BB霜的销量不错,BB霜又分为很多种类。那么90后女性的消费水平和消费心理是怎么样的呢?在淘宝网上搜索一下发现BB霜的价格普遍在100元以内,这个价位一般人都能够承受。90后女生喜欢什么样的化妆品类型呢?在淘宝上YANGSANG、水尚、韩熙这几种品牌的BB霜销量最好,90后多数有追星的习惯,产品代言人是不是自己喜欢的明星,这也会影响到她们的选择。

第二:学会如何利用QQ资源做营销

太多的网络营销方法以及淘宝SEO培训教程,这些东西可能让你一头雾水,面对自己的实际情况:没有资源,没有资金,甚至是时间和精力也很有限。我只是个人店长,也许还是兼职做网店的,什么样的营销方式适合我呢?笔者以为利用QQ资源进行营销比较适合,第一,利用QQ营销不必投入多少资金,第二,QQ几乎是每个80后、90后都拥有的东西,许多人都有每天查看QQ空间的习惯。先注册几个QQ号码,然后在添加好友,可以利用QQ群和QQ空间,或者是干脆直接推销自己的产品。不过做营销和推广之前,我们要先与那些潜在客户搞好关系,可以建游戏类的QQ群,可以建一些与产品相关的QQ交流群。比如:卖化妆品的网店,可以创建一个“皮肤保养”之类的QQ群,QQ群要有活力,所以每天要找大家感兴趣的话题来聊。慢慢把QQ群的气氛搞起来。

第三:针对性很强的营销转化率更高

对号入座营销就是针对性很强的营销方式,这样的营销不能普遍撒网,只能重点培养,我们要先了解那些90后女生的一些基本情况,比如:收入情况,有无化妆的习惯等,然后在排除和筛选一下,针对那些潜在的客户做营销和推广,这样的营销方式转化率比较高。确定好营销的群体对象后,下一步就要思考通过什么样的途径和平台去做营销了,可以在自己的QQ空间里添加一些化妆知识的文章,教90后女生如何去化妆的,这样的文章肯定能吸引这个群体的人去关注。不过呢这样的文章不要插入过多的广告,以免让客户厌烦,如此循序渐进的推广下去,让客户认识到化妆品的重要性,以及如何使用不同类型的化妆品,除此之外,最好去做一些线上的活动,免费赠送给客户一些小礼品,举个例子: 在YY里做一些讲座活动,教大家如何化妆,如何保养皮肤等等,只是这个难度比较大,除非自己是这方面的专家。

以上笔者粗略谈了一点化妆品类淘宝店的营销思考,针对的客户群是90后女性群体,但笔者不属于这个群体,对这个群体的不太了解,如果你要做化妆品类的淘宝店,最好先去仔细研究下这个群体的需求。再与自己的产品结合起来,想想应该如何去做好推广,一些淘宝SEO的教程也可以去看看。
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