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淘宝营销 淘宝影响店铺购买转化率的致命点--关联营销

来源:网站提交 浏览:592次 时间:2013-09-02
文章摘要:淘宝营销,我们都知道现在做淘宝流量最珍贵。而对流量的利用率在今天越来越多的人去关注。谁也不想看到:“顾客都进店了,宝贝却还没卖出去。”的情况。为了提升流量利用率,让顾客多看几款宝贝,以便让他一次性买的更多,许多 淘宝如何推广 淘宝推广教程

前段时间有很多淘宝的卖家找到张力,希望张力能帮他们看看他们的店铺情况。在这里简单介绍一下我自己,我是06年开始做淘宝一直到现在,而最近两年多的时间一直花在网站建设、网站优化以及网站推广上,但对于淘宝的研究也一直没有放弃过,所以对于淘宝店铺的诊断 修改 策划 推广还是有一些自己的看法和理解的。呵呵,有点跑题了,速度回来!

跟我聊天的卖家大多都会跟我提到他们店铺的产品,说自己的产品价格和质量上还是很有优势的,就是不知道为什么销量总上不上去。同时我也看了很多这些卖家的店铺,发现了同样一个问题,那就是店铺关联营销。

我们都知道现在做淘宝流量最珍贵。而对流量的利用率在今天越来越多的人去关注。谁也不想看到:“顾客都进店了,宝贝却还没卖出去。”的情况。为了提升流量利用率,让顾客多看几款宝贝,以便让他一次性买的更多,许多卖家都在绞尽脑汁做关联营销。

第一条:关联营销的好处

1、能够提升转化率:让更多的人来购买!

2、提高客单价:让顾客一次买更多!

3、提高店内宝贝曝光率

这三点可以让进店的访客更好的了解我们店铺和我们的产品。

第二条:关联营销的产品

1、互补关联

互补关联强调搭配的商品和主推商品有直接的相关性,如主推商品为鼻贴,那可以搭配面膜、洗面奶等同场景产品。

2、替代关联

替代关联指主推商品和关联商品可以完全替代,如主推商品为圆领t恤,那么关联产品可以是V领T恤,也可以是立领等。

3、潜在关联

潜在关联重点强调潜在互补关系,这种搭配方式一般不推荐,但是针对多类目店铺时,可以考虑。如主推商品为泳衣,那潜在关联的商品可以为防晒霜/项链,明面上,两种产品毫无关系,但是潜在意义上,买泳装的人可能在户外游泳,因为防晒霜也是必要的。

第三条:关联产品的位置

大多数商家都喜欢把关联产品的信息放在宝贝描述的前面,这样做的目的是为了快速让顾客浏览到其他的商品,增加购物车商品数量,其目的是好的,但是做法并不正确。

(1)在宝贝描述前加入关联产品/配套产品,是一种可行的方法,但是必须要控制展示商品的数量,否则直接营销用户体验。

(2)在宝贝描述中嵌入关联商品,同(1)中提到的大致相同,都需要注重质量,注意数量,否则会啰嗦,使消费者没有耐心继续浏览下去。

(3)在宝贝描述完以后插入关联商品,其实这个位置刚刚好,为什么会说刚刚好呢!能够花费这么久的时间浏览我们的宝贝描述,证明该消费者极其喜欢我们这款产品,非常想购买,换言之也就是购买欲望非常的强烈。那么在这个时候,我们在最后加上了相关产品、热卖产品或者配套产品的时候,无论从点击率、购买率来看,都是明显提高的。

合理的嵌入相关商品,才能够起到事半功倍的效果,当然,关联营销的设置很灵活,你可以根据自己网店的特点进行设置。不管怎么设置,都要遵循关联性的大前提。

延伸阅读:

【谈直通车测试选款和运营思路】运营要做好,几个方面:

产品为道,推广为术,供应链为核心基石! 术尚可求,道不易求!

道脱离了,再好的术也是枉然!

所以,选择好的产品,好的定位是第一步

产品是核心,那么如何更好的对供应链把控优化,是一个公司赚不赚钱的衡量标准

双11,有的公司做了2000W的货,卖了800W;有的公司做了800W,卖了2000W的货

所以,衡量一个公司赚不赚钱,不要只看官方上的数据

真正能玩转供应链的人,才是传说中的运营高手

那么,我们要谈谈测试选款了

就以我所熟悉的女装为例吧

3-5月是春款热卖期;6-8月是夏款热卖;9-11月秋款热卖;12-2月冬季热卖

需要在这个周期前提前一个多月开始测试

不少同学又会问了,提前测试的好处是什么呢?

测试的好处,就是在你不知道哪个产品好的时候

最大程度优化供应链,控制SKU

走在季节热卖的前面,提前做好准备

田忌赛马的故事大家有听过,我们的测试就是要将我们的宝贝

划分为三个等级的马:上等马,中等马,和下等马!!

就我们女装中型店铺而言,一次的上新差不多在20-30个款之间

我们就是要将这些宝贝划分为3个等级,依据不同的等级制定不同的方案!

大的方向不讲多了,相信大家更希望听到一些直通车测款细节方面的东西

大家玩直通车的,关于如何去选词我就不到这里啰嗦了

同时那么多个款测试,我一般会提前选好词

将它们分为我们女装里面几个大的类目:连衣裙,衬衫,西服,风衣等

然后根据属性再细分到小类目:雪纺,真丝,涤纶!

另外还会细分到风格:通勤,街头等

将不同属性和类目的关键词规划好,然后分开保存起来!

等到上词的时候,不需要再一个个去选词,这样会方便许多!

测试的核心参考数据:点击率和浏览收藏比! 转化率和其他数据部作为测试的核心参考数据

那么,为什么要着重这两个数据呢?

首先,这款直通车点击率高,代表这个款受欢迎程度高

浏览收藏比高,代表这个款有购买欲的人多,只是因为是不应季的产品等其他顾虑影响了转化

那么,以一个什么样的基本为参考呢?

就我自己女装而言,我是定了这么一个基本标准:

在优化之前,点击率达到0.7以上,浏览收藏比达到15%左右的,是为“上等马”拥有绝对的爆款潜质!

在优化之前,点击率达到0.55左右的,浏览收藏比达到10%的,是为“中等马”,有很强发育空间

在优化之前,点击率是在0.2左右的,浏览收藏比在5%附近徘徊的,是为“废物马”,直接拉出去枪毙掉! 产品脱离了道,再好的术也是无用功的!!

关于测试的细节,第一天的时候,将我们之前分类好的词

依据每个宝贝的不同类目属性和流行趋势上词

我再第一天会将20多款同时设置为0.5左右,1.5倍出价全天

第二天,可以看到一些基本的数据了,有展现无点击的加高出价卡位上前,同期优化图片和标题

第三天,稍微精准的数据已经可以看到!

我们就能初步挑选出上等马,中等马!

下等马直接删除枪毙,低于0.2%点击率的基本上比较难去优化

我们需要的是好的宝贝,有潜质的宝贝!

上等马的比例,如果同时测试20多个款,我的经验是在1-2个之间,这样的比例已经很不错了

中等马的比例,应该也是在3个左右

接下来就是要优化点击率的问题了,关于这样的帖子已经很多,我就不去多啰嗦了

直通车,点击率是基本,做好了才会有下一步,质量分和展现都是与点击率息息相关

源自“派代网”

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