B2B行业网站电话销售人员除了要具备一定的专业知识、销售技巧之外,还需要销售者本身具有一定的精神,才能更好的胜任电话销售的工作。
1 B2B行业网站电话销售的精神:脸皮厚、抗压力强、不达目的不罢休
脸皮一定要足够厚,不能说别人拒绝您,您就放弃了,要有坚持不懈,不达目的不罢休的精神,要具有强大的抗压力,再加上足够的销售知识、产品知识,B2B行业网站的销售才能成功。
销售专业知识、产品专业知识,比较简单,努力一点,2个月的学习即可完全应付,但是脸皮厚、抗压力强、不达目的不罢休的精神有时2个月的磨练可能是不够的,需要更长时间的磨练,我们常说一个人适合不适合做销售,其实不是看你对销售的专业知识了解多少、对产品了解多少,而是对一个人的性格、表达能力等综合素质的判断。
本文作者李学江以前也不是做销售的,毕业后先后做过技术、策划、推广,后来才做销售及销售管理。也不是所有人天生来就脸皮厚、抗压力强、具有坚持不懈的精神,这些都是后天可以培养的,有人培训、销售人员领悟能力好,2个月也可以把一个性格内向、表达能力不好、抗压力弱的人锻炼成一个合格的销售人员。记得潘长江在一个节目上讲过,一个人做人有激情,做事才有激情,他才能取得成功!同样的道理,无论我们做什么,都需要不断的学习,只有人充满激情,才能充满激情去做事,把一些常人认为本不可能完成的事做成功。
2 B2B行业网站大部分客户都经过5-10次跟踪,甚至更多
第一次:让客户知道了你有什么产品或服务、有一个网站提供了这个产品或服务,有一个人和他讲过,他也许会记得了解下,也许几天后压根就没有去了解过你的产品,因为太忙了或不是一定需要。你不是他的客户,而是他的供应商,除非是他的刚需,否则他可了解也可不了解,而我们B2B行业网站提供的服务,对绝大部分企业来讲,不是刚需,不是他们生产所必须的。
第二次:再次提醒客户,让他抽时间来认真了解您的产品或服务,他也许还会在和您通电话的过程中多和您聊会,说他会考虑下,有的也许还是不想花太多时间和你聊,很快挂电话。第二次的目的主要是加深了解和印象,也许说起某个网站的时候,能记得有那个人和他联系过。但有的人也许还是不冷不热的,我们就要想办法,属于销售技巧的问题,我在《B2B行业门户网站销售实战攻略》第四章“B2B行业网站电话销售实战攻略”前12节已经讲的非常多。第二次联系一般间隔时间3-7天,有特殊情况除外。
第三次:客户也许会告诉你,他会考虑下,让你什么时候再和他联系,或者他会和什么人商量。更多人会直接拒绝您,告诉您,他不需要了。我们在做销售的时候,经常会遇到第一次电话打了,很多人感兴趣,信心满满,第二次的时候大部分人可能会告诉你,他再考虑下,第三次的时候,就会有非常多的人会直接拒绝您,甚至绝大部分人都让您感觉没有希望了。不要气馁,找到拒绝原因,每个人都有他们的理由,您再反驳他们的理由,然后再告诉他们,某某老总,这样,您再考虑一下,我过段时间再来联系您。或者说您再来看看我们的网站,了解下我们的产品和服务,您也许会改变想法。或者通过传真、快递、邮件等方式给他们传递更多的产品的信息,这个也是销售技巧的问题。第三次联系一般7-15天,有特殊情况除外,比如客户就让您过2天,甚至过1个月跟他联系,按照客户要求来。
第四次:联系第四次时,拒绝的人会越来越多,拒绝的可能会越来越坚决,而我们要做的,就是想尽一切办法,为客户做决策提供更多的信息,为下一次还能沟通提供更多的借口和可能,不要放弃,不要觉得我都联系了4次了,客户还是不合作,我就放弃吧,只要客户还接我们电话,态度还不是很差,那就说明还有机会。当然如果客户直接跟你讲,我都给您讲了,不合作了,以后不要打我电话,或者多次挂您电话了,就要把跟踪的间隔时间放的很长,比如半年或1年后,您再联系他,也许他的想法会发生改变,我们就会争取到一部分这样的客户,有时会发生奇迹,以前态度坚决甚至恶劣的客户,1年后居然很您合作了。第四次联系,一般间隔时间15-25天,特殊情况除外。
第五次:联系第五次时,一般绝大部分人就会告诉您合作,还是不合作,一般不会再跟你讲,等他考虑下,因为考虑的时间已经很长了,除非是借口,正常的决策也应该做出来了。但是并不代表我们第五次以后就不联系了,要根据客户情况去判断,有的客户,联系10次以后,我们还觉得很有希望。比如客户告郑重其事的告诉您,我们考虑好了:不需要,那您还得和他讲,没关系,虽然没有合作,我们还是朋友,以后有合适的客户我会推荐给您,有什么需要帮忙的,尽管和我讲,没事也多来上下我们网站,发点公司产品、文章什么的,免费为您们公司带来推广。下一次的沟通,那可能就是朋友间的随便聊聊,比如节假日发点祝福短信,QQ上发点B2B行业网站发布出的行业最新动态给他看看,不要提合作的事,否则他可能就不会再理您了。适当的时候,或者多联系几次以后,才可以委婉的提下合作的事,有时他们过一段时间会主动来找您合作,这样的案例我遇到过很多。
有的时候,我们当月达成合作的客户,大部分都是几个月前,甚至1年前、2年前就联系的客户,有许多不是5-10次,是10次以上、20次以上的沟通才促成的合作。
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【由“江南style”的风靡看营销style的传播方式】“江南style”,如果你不知道,那只能说你已经落伍了;最近风靡全球的“江南style” MV,让所有人都知道了这段疯狂的曲目,在这段曲目背后,我们看到了太多太多的营销模型,通过各式各样的营销思路,来创造属于自己的营销style,这些都是我们大家最为应该掌握的,那么下面呢,笔者就带着“江南style”的旋律为大家展示一下这些营销style方式吧。
先来展示一下“江南style”的百度指数,看看这些庞大的搜索数字,你会感觉到什么才是疯狂,如下图
从这些图中,我们可以看到,经过一些时候的稳定期,然后在十月份爆发了流量高峰,不得不说营销思路真的很重要,可以让一个很火的事情疯狂起来。
第一点:社交网络的奔放传播
在很多时候,一段视频的疯狂传播,离不开社交网络的便利性,在新浪微博之中,我们看到了大量的关于江南style舞曲的传播,如下图
经过这几天的沉淀,大量的朋友都欣赏了这样一部神曲,在社交网络的传播过程中,越来越多的人发表了自己的看法和意见,其实在这些前期,我们看到的是江南style在国外市场的流行,其实在facebook,twitter,linkdin中,我们看到了太多太多的宣传,而在国外的开发互联网态度之中,一部社区就这样悄悄的诞生了,大量的转发+评论,让国外的市场瞬间火爆开来。这种社交平台的利用也悄悄的感受到了营销的魅力。
在这些平台之中,我们看到了各种名人的转发,也让我们的营销style更加得到广泛的传播,比如在国外之中,“小甜甜”布兰妮发表了一个推特消息“I am LOVING this video-so fun!”,其实不仅仅是小甜甜,包括“水果姐姐”凯蒂·佩里、“新猫女”安妮·海瑟薇、贾斯汀比伯的经纪人斯古特·布劳恩、说唱歌手T-Pain等欧美名流也都纷纷发推特推荐并且转发《江南Style》的MV,然后在名人传播之中,《江南Style》在短短26天内,点击量突破了2000万,超越了少女时代的《The Boys》,成为了在最短时间内打破这一数字的K-POP视频,不得不说名人在社交网络的影响力,然后就这样,社交网络成就了江南style第一个营销平台,这一点,是在开始时候得到了宣传力度之大的一种方式了。
第二点:改编版MV乱入,让营销style渐入佳境
在江南style版本之中,笔者找到了如下图所示的江南style各种各样的版本,这种乱入版style,让营销跟上一层楼
这些都是笔者刚刚自己整理的部分mv,从这些style可以看出来,大家对于这样一段旋律是如此的热衷,也让这么多人花费了如此的精力做出属于自己的style,从而获得了满足,但是这一点从营销上来说,却无非是极佳的宣传方式,这种情况在全球之中极为流行,营销往往就是通过人气和口碑来创造,在很多时候,一段旋律出现能够让全球的人都有兴趣来做mv,这样的曲调还是第一次,随着越来越多的mv的渗透,这样的改编版也越来越多了。
第三点:街曲,生活中的传播,让江南style成就了风靡的狂潮
在笔者的公司里,就有一同事的手机铃声设置成了江南style的旋律,被宣传的真厉害;其实我相信随着越来越多的人看着鸟叔马步的舞蹈,每个人都难免的接受到这样一个神曲,你会了解到什么呢?当你周围的人都在不知不觉中响起了江南style的旋律,你肯定想知道这是一部什么歌曲吧;而且,在很多时候,我们往往被当年的“伤不起”,“最炫名族风”,这种街曲,所代替的时候,江南style不知不觉之中,已经成为了新一代的跳舞区,看着那些伴随着旋律翩翩起舞的人们,感慨一声,这种无所不在的营销style,让江南成就了属于自己的天空。
通过各种口碑性的轰炸,慢慢的也被更多的人接触到了这样一种舞蹈,好吧,随着这种疯狂,我相信这种口碑性的东西会随着越来越多的生活模式被接受,比如说,铃声,街舞,闹铃,各种热闹的场合,这些都会慢慢的成就所有人的感悟,那就是营销style的魅力。