文|去哪儿网ceo庄辰超
创立任何一家公司,首先要算清账。不能等到背上定时炸弹再转跑道,那样被炸死的几率是99%。
【第一步】算清市场规模
创业者在进入市场前,首先需要对市场规模做一个初步的估计。理论上一家互联网公司如果想获得成功,其市场规模至少要达到500亿人民币以上,但单家互联网公司不大可能成为这个行业100%的拥有者,一般有20%就算非常成功了,即可以拓展的市场在100亿元左右。
因此,在做“去哪儿网”之前,我完整地分析了内地旅游市场规模。按照我们的测算,这个市场规模大约有2万亿,其中会有很多机会成为行业的领导者,与此同时,谷歌的收入已显示出旅游行业很愿意在搜索引擎上投放广告。基于这些分析的前提条件,我们认为做旅游搜索有很大机会,市场规模足够大。
【第二步】抓住价值链突变带来的机会
在完成了市场规模的预估后,创业者第二步需要具体分析市场中的机会。
一般来说,创业公司有两种主要机会。其一是价值链突变,大公司会在突变中失去重心,进而给创业公司创造很多全新的机会。其二,机会来自细分品牌,靠的定位。
针对第一种情况,价值链突变有时会带来很多意想不到的机会。比如,在线旅行社(ota)也是一个价值链格局突变的产物。时至今日,精明的、具有互联网意识的消费者其实更需要一个比价系统,即一个把航空、酒店集团的直销信息集聚在一起,帮其列出所有的产品和价格的平台。因此这有可能成为又一次价值链突变的机会,也就是去哪儿网的机会。
【第三步】单元经济达标吗?
第三步是测算单元经济,即微循环。从去哪儿来看,每一个微循环是每帮助我们的合作伙伴出一间房或出一张票,我们的人员、市场、研发、销售营销成本是多少,这个循环下来,理论的净利润率有多少?
按照经验估算,作为一个新业务,单元经济必须要能够达到40%左右,在实际的操作过程当中才能做到约25%的净利润率,否则这一商业模式非常难成功。
算清要进入的市场是否有利可图非常重要。因为当你创立了一家公司,最糟糕的情况不是创立了之后半年就失败了,而是干到第四年的时候,发现这个生意根本挣不了钱,这才最糟糕。因为每个人的生命是很短的,黄金创业时间最多15年。所以我一直认为,创业是背着一颗定时炸弹进入原始丛林,你要安全地跑出来。所以没有把所有的东西都算得非常清楚的时候,我宁可先等着,直到我算明白了我才进场。
【第四步】搞清价值差异
最后要补充一点,消费者只关心企业能给他们带来什么样的价值差异。从原理上来讲,价值差异主要分为三种。第一种,效率优先,免费、低价是最典型的价值差异,也最容易推广;第二种,客户一体化,即对消费者全方位地关照;第三种,全新的用户体验,比如说最典型的公司是苹果,包括最近的一些穿戴式设备,能给消费者提供全新的产品体验。
进入一个市场前,我会把这四个条件完全分析清楚,最后算一个总分。对创业者来说,“算账”可以评估好自己的筹码和风险偏好。做一个全面的分析,对每个人在开始之前都是非常重要的,千万不要启动之后再分析。因为如果你背上定时炸弹再转跑道的话,被炸死的几率是99%。今天有很多成功的人,站在台上说故事,说自己可以转变方向。但能像周鸿祎这样转行成功的毕竟是少数,而大多数已经在这个行业里消失了。
