淘宝运营那些事儿 你不能不知道的关联销售

文章概况：淘宝店铺运营,：在产品价格上选择时候，选择价格区间相同的产品，然后逐步提升价格，引导买家选择其他产品，促成成交。在产品选择上可以选择同品类的产品，或者互补的产品，这个要依靠产品特点而定。 淘宝网店运营 淘宝运营

你不能不知道的关联销售

主持人：各位电商社区的会员朋友、嘉宾老师们，大家好！欢迎大家来到本期在线沙龙，本期沙龙的话题是：“你不能不知道的关联营销“。我们也请到了来自淘宝四合院的四位老师：小波、杭州小三、阿德、小艾雪貂，欢迎四位老师。

关联销售，这是几乎所有卖家都尝试过一种促销方式。它可以提高流量的利用率，让进入店铺的流量在店铺内部流动起来。特别是对于宝贝单价比较高、点击转化比较低的店铺，一定要充分利用每一个流量，让更多优质的宝贝吸引买家；同时可以增加店铺其它宝贝的展现和成交机会。

那首先请四位老师谈谈对关联营销的看法，谈谈关联营销的作用吧。

小波：我想强调对直通车卖家而言关联营销可以放大流量，减少所谓的“烧钱”浪费。

小艾雪貂：从数据角度来讲，关联营销是提高买家的人均PV、停留时间减少跳失率从而提升订单转化率的一种必要手段。从销售角度来讲关联营销是把问买家“您是否喜欢这件宝贝”变为询问买家“这几件宝贝您喜欢哪一（几）件？“，虽然只是几个字的差别，但成交概率却提升不少！它旨在让更多的”访客“变为”顾客“，无论从什么角度出发关联营销都是十分重要的！

小波：相信大部分卖家都很明白关联营销的意义和价值，但是要用合适的词语来表达的确有点难度啊

阿德：关联销售做的好，对店铺的客单价提升，店铺的竞争力都有帮助。

杭州小三：在我个人理解看来 关联营销有两个目的，买更多，提高客单价。也让更多人买，提高转化率。

阿德：我觉得来的各位对关联营销的作用，一定是非常肯定了；大家对怎么做好关联营销比较感兴趣吧。

小波：形象来说，是让顾客在店铺里走走弯路，多转转，多看一些商品，对A没兴趣的可能对B有兴趣，看十几个下来也差不多了，就下单了。

主持人：嗯，既然大家都非常明白关联营销很重要，就像刚阿德老师说的那样，相比较于重要性而言，大家肯定更关心怎么做好关联营销。那我们就来聊聊关联营销的产品选择吧！

杭州小三：做关联销售的时候，往往卖家会比较看中卖更多，而刻意去关联，这样不但起不到效果，反而影响客户友好度。所以在考虑卖更多的时候，也要考虑让更多人买，客户正在需要什么样的产品关联在一起，这个就需要我们去挖掘客户需求了。

阿德：关联的要点：简单明了、关联度要高。关联产品的搭配选取，我们通常会以数据分析的角度去判断，比如利用流量去向、历史订单里的消费轨迹、购物篮规则（品类、价格）的数据，来选取单品。

小波：说到关联宝贝的选择，要先从关联营销的形式出发。比如

①“同类推荐”，要把功能相同的宝贝相关联，例如：无袖羊毛背心—无袖羊毛背心， 纯棉长袖衬衫—纯棉长袖衬衫；

②属性要相同或相近，例如：红色米奇拎包—红色拎包 、1.2米咖啡色办工桌—1.2米深色办公桌；

③价格也要相当，例如 ：39元的打底裤—20-50元之间的打底裤、128元的洁面乳—100-150之间的洁面乳、380元的羽绒服—300-500之间的羽绒服。

上面这三种只是一种形式，第二种形式是搭配推荐。搭配套餐就属于搭配关联推荐，这就要尽量把功能互补的产品相关联。例如： 毛衣—围巾—帽子、文胸—系带—收纳盒、水族箱—过滤器—打氧棒—硝化菌。

还有其他的形式，例如：好评推荐、热销推荐，但是都要把功能作为大前提，可以相同，或者互补，大家可以根据实际需要来判断。热销推荐主要是：销量低的宝贝—销量高的宝贝；好评推荐主要是： 评分低的宝贝—评分高的宝贝 。这是为了打消顾客的疑虑，转移顾客注意力，做到取长补短。

主持人：恩呢 小波老师重点介绍了4种方式，同类推荐，搭配推荐，好评推荐。热销推荐，各位可以根据自己店铺的情况 选择适合自己的方法试试哦~

杭州小三：在产品价格上选择时候，选择价格区间相同的产品，然后逐步提升价格，引导买家选择其他产品，促成成交。在产品选择上可以选择同品类的产品，或者互补的产品，这个要依靠产品特点而定。

小波：还有情感嫁接啊什么的，其实创意可以有很多，大家要根据自己的行业特性、产品特性来开动脑筋。

主持人：大众方法，大家都可以用，创意才是最重要的哦

小波：主要是要了解一个产品和它的顾客在想什么，顾客的特点。

比如一个年轻妈妈，购买一件多功能外套，就可以在这个外套里面关联一组婴儿纸尿裤、奶瓶、奶粉什么的，起个主题叫做“顺便给宝宝带点什么吧”。

再如秋天到了，新婚夫妇要购买一款液晶电视，就可以电视的下面关联一组小电器，起个名字叫“秋天了，别忘记关心一下父母老人家哦”，然后推荐一些取暖器、按摩器、洗脚机什么的。——这些都是情感嫁接。

杭州小三：既然是关联销售，那所推的商品自然是要和宝贝详情页的展示宝贝有关系。商品之间的关系可以分为三种：同类型商品、互补性商品，以及没有关系的商品。

这里举一个例子来说明这三种商品关系。一个消费者进入了一个婚纱的商品页，另一款婚纱与这件婚纱的关系便属于同类型商品的关系，而手套、婚鞋、新娘头饰是这件商品的互补性商品，短裤T恤就可以归入没有关系的商品行列了。这里我们要拿来做关联销售的是前两种关系的商品。那么哪些产品适合搭配在一起呢？

①.互补型：成套的产品。主要针对的客户群体是那些不知道如何去搭配的消费，比如T恤搭配牛仔裤加一双休闲鞋，雪纺衫搭配短裤，打底衫配外套等。

②.同类型：根据风格和色系来挑选，比如夏天，大多数人都会有超过3件以上的T恤和衬衫，一黑一白满足喜欢素色的顾客，一蓝一绿，两款酷酷的印花，不同顾客对喜欢的色系会有倾向性。

③.根据价格，一款高价格搭配一款低价，折扣后相当于高价商品 N元换购的效果（甚至比高价商品原价还低一些)，让顾客感到自己赚到了，淘到宝了。

下面从数据角度来聊聊，先抛个砖引@小艾雪貂的玉哈：

结合店铺已有数据，对历史订单进行详细的数据分析。一般来说有两种方法：

①.按买家购买记录去挑选。导出宝贝销售记录，看购买了A商品的人同时购买了哪些商品。如果发现买了A的人同时购买B、C、D的概率较高，那么请把A商品关联上B、C、D；

②.按买家浏览轨迹去挑选。经常关注“实时访客记录”看正在浏览E商品的人更喜欢浏览哪些商品，最好自己记录下统计个表格现在没有软件能实现，所以只好自己手工做）。你发现浏览了E的人很多又浏览了F，其次是G其次是H，那么请关联F、G、H。

小艾雪貂：先抛开数据不讲，在关联产品的选择上我比较推荐先确认受众特征（即想好你要卖给什么人），针对受众不同选择关联的商品不同。举个例子吧，假设你的商品的主要受众是男性，那首先就要考虑男性的购物特点，一般男性购物时都带有很强的目的性，一个男性今天想买一件衬衫，那么他就会主要针对衬衫进行搜索，很少会去看裤子、腰带什么的，即便看了也多半不会购买。所以给男性受众关联同种类的商品会比较好。值得一提的是受众特征并局限于男女，身份、年龄段、体貌、地域甚至是性格等等都可看作受众特征。

但我并不是说只看买家特征就OK了，还要结合产品特征，还是举例说明，如果你给一个手机A做关联，那么先要明白手机A的特性，假设我们设定A的特征是价格便宜、三星、配置中等，购买的人群多为学生，那么你关联的产品就要倾向便宜、大品牌、配置中等、游戏能跑的很流畅的手机。

阿德：数据出来之后，我们选取从该款单品流向其他产品的分配情况，再配合历史的消费订单，计算出单品与单品之间的关联购买比例，品类之间：是类似产品还是搭配产品，价格上面选取数据表现上规则大的，颜色、款式等的关联度，还可以分析一下你的这款单品的流量来源（进来的人群地域差异怎么样），根据不同地域可能存在的差异，再根据自己的产品的实际情况，进行关联搭配。

杭州小三：这个说法我极其赞同。大家可以试着这样去分析自己店铺的产品，再选择合理的搭配方式。

阿德：从访客的浏览路劲和消费记录，都可以通过数据分析，来得到支持。

小波：现在UDP统一数据平台里面有关联销售的数据，推荐大家去用，数据很细，很准确。

主持人：嗯，刚才老师们聊了很多关于关联销售产品的选择和关联的技巧。那这个位置和数量对于店铺的影响有没有不同？怎么样布局才算合适？

小波：关于关联营销有一个降权的规则，女装类目，在宝贝描述上方，放置过多数量的宝贝，会被降权。但是对其他类目不起作用，女装类放在描述下方没事，上方的话宝贝不太多也没事。最好控制在6-12个宝贝，8、9个最好，不光是降权风险的问题，就算不降权，数量太多了也会导致顾客很反感，推荐不准确，没啥作用。

主持人：8、9个足够，确实多了也没人看。

小波：所有这就有一个矛盾，很多卖家认为，越多越好。其实如果按照上面讨论过的方法去选择宝贝，有针对性的推荐，关联营销是一件很细致的工作，做好了，也就不存在数量不够用的问题了。

主持人：恩，我想不够用=的情况应该很少见，不过现在很多卖家都存在关联宝贝数量过多的问题~

小波：因为做细致的话需要很多时间，工作量大，所以卖家往往只是做个表面文章，以为展示更多的宝贝就有机会，其实大错特错了，如果范范的关联，还不如不关联，直接给顾客看干干净净的描述。

主持人：如果范范的关联，还不如不关联，直接给顾客看干干净净的描述。！这句话 作为一个买家。我非常同意啊，关联的都是没用的，占视线，要什么我自己会去挑的不是嘛。

小波：对，所以关联要么不做，要么做到根据买家的购买需求、心理，去精准的关联，这样买家反而认为这个掌柜很细心，多给了几个选择，对比对比，也就不用去其他店铺再对比了。

阿德：所以关联，是要找清消费者的需求点，从消费角度来出发。而这些需求点，恰恰是消费者在你的店铺留下的数据记录来反映出来的。

小波：所以我们认为效果最佳的关联，是同类关联，把功能相同、属性接近、价格相当的宝贝关联到一起，这是对买家最负责任的，也是对店铺最负责任的做法。现在淘宝在页面数量方面的限制的确给店铺营销带来了不少麻烦，很多想法不能实现，所以目前卖家所能做的就是尽可能利用好宝贝描述这个区域。

杭州小三：一般关联销售的位置 在顶部或者底部，在顶部考虑到页面的美观以及客户的需求 建议不超过400像素的高度，建议可以放一排单品和一个活动banner.在底部的话，考虑到客户可以认真看完这个宝贝页面，购买欲望一定程度上比较大，可以控制在20个以内的相似款式的产品。

主持人：一排一般是4个左右了？

杭州小三：是的，在顶部，视产品而定，以整体页面需求而定。

小波：最好是根据每一件宝贝，来安排关联度最高的一组宝贝，如果做到了，4个、6个或8个就足够了。

小艾雪貂：关联说到底不过是个“猜测大多数浏览A商品买家还喜欢什么的快捷导航”，如果不了解人群和产品是怎么也猜不到的了。

主持人：恩，在不了解用户的时候，那应该用@小波老师说的“同类关联”，也不会出大问题。

主持人：通过上面的分享，我想各位会员应该已经大致明白了 如何挑选合适的产品，放在合适的位置去做关联，那么做好关联之后，如何知道是否有效果~主要看哪些数据呢？老师们和我们分享分享吧！

小波：我们调查过一万多，79%的卖家都认为关联营销效果不好，原因几乎清一色就是一点：全店统一推荐同一组宝贝。现在有UDP支持的数据分析工具，可能会提供与“关联销售”相关的数据，包括访问量、销售量、销售额。

阿德：如果是要靠引流款来带动其他的商品，最好是配合一些促销活动。

小艾雪貂：人均PV、跳失率。人均PV、跳失率是校验一个宝贝关联做的好不好的主要指标，其他的还有、贡献流量数、转化率、停留时间、由A到其他商品的有效点击、组合商品购买率等等，其实看好人均PV和跳失率就够用了。

杭州小三：访问深度。

小波：因为关联营销是很复杂的工程，大家可能平时都想的太简单了，数据统计也是非常复杂的。不过呢，也有个很简单的方法，用PV除以UV可以大致知道这个店铺关联营销效果好不好。

小艾雪貂：PV除以UV=人均PV

主持人：好，非常感谢四位老师和我们一起聊了这么多，相信很多朋友肯定在电脑前拿笔拿纸做笔记呢。刚才有一些会员朋友已经迫不及待地问了很多问题，那下面进入会员的提问答疑环节。

Ｑ：草原男儿：人均ＰＶ的数字比例在多少范围内算不错的呢？

Ａ：小波：我见过一些做的好的，这个比例达到3，甚至5，大是大多数没超过2。然后仔细分析了一下他们的宝贝详情页的区别，这个比例高的，不同的详情页上面有不同的推荐宝贝。 而这个比例低的，所有宝贝详情页上都推荐同一组宝贝，或者直接没有关联宝贝。

Ａ：小艾雪貂：这个也要分类目，做WOW代练的一辈子也别想高于2， 化妆品天生的低于2就没法活。

Ａ：小波：嗯，跟类目也有很大关系，但是在同一类目下不同卖家表现的差别也很大。

Ａ：阿德：家居、化妆品、数码都比较高的。

Ｑ：骑驴的唐僧 ：如何提高全店转化率？

Ａ：小波：转化率的第一步其实不是关联，是宝贝本身卖点的提炼、价值的提炼、竞争力的提炼，店铺服务能力和信誉的包装等，这属于宝贝描述的工作范畴。关联的前提是，必须每个宝贝的卖点都被挖掘出来了，表述出来了，包装起来了。否则你不要浪费时间去做关联营销，没用的。同样的月饼，放在地摊上，三块钱一斤，放在精美的包装盒里，摆到商城的货架上，200块钱只能买四块。地摊上一天10个人买，商城里一天2000个人买，这就是区别。

Ｑ：luhang888：我以前是卖帆布鞋的，现在正在专心卖皮鞋。一下子精准消费群拉不过来，皮鞋销量很低，怎么样做关联营销会带动皮鞋的销售呢？

Ａ：阿德：一种方法是：以满就送、满减、或者满多少包邮等促销 。

Ａ：小艾雪貂：让平时穿帆布鞋的人去买皮鞋这本身就是一件很困难的事，与关联无关。除了活动促销，吸引更多优质流量（及搜索、直通车等买家目的明确的流量）做好内功提高转化率方为王道。

Ａ：小波：皮鞋的销售速度慢是行业特性，因为皮鞋穿年把两年都很正常，普通百姓买一双不穿到坏不会买第二双，如果从今天的话题关联营销来推动皮鞋的销售，我想有种方法比较好，是“搭配套餐”，皮鞋的周边产品是快速消费品，例如鞋油、鞋刷等，小角色有时候也能成为主角，相反主角成为了配角，只要让买家感到占了很大便宜，多买一件有何不可？

Ａ：杭州小三：关联要有故事才有深度，才有更大的效果。休闲时候穿帆布鞋去跑步，稍微商务点穿皮鞋去商务。只要我们把故事关联起来，很自然放在一起，一双休闲，一双商务。

Ａ：小波：帆布鞋也可以好皮鞋关联销售，只不过由头不一样，可以从“情感嫁接”的角度来做

Ｑ：晴天下的花纸伞 ：现在淘宝的活动价格都压的比较低，如果在活动过程中想要做关联营销应该怎么设计？

Ａ：小波：一味的低价，总不是办法，所以促销活动要阶段性短期的做，不能长期做，而关联营销是一定要长期做的，这个跟低价的促销是两个概念，不能混为一谈。通过低价产品带流量，然后通过这些产品里面的关联销售，来实现整体的合理利润率，这是很好的方法，但是价格安排要有主有次，低价的产品中，以推广利润空间大的产品为主。但也不是清一色的，因为有些顾客就是为了低价而来的，他看你推荐那么多都是价格高的产品，认为你是故意的，所以也要搭配少数价格低的产品，这是一种善意的障眼法。

主持人：非常感谢嘉宾的解答，希望可以帮到这些会员们。我们的沙龙现在接近尾声，最后请各位嘉宾就本期沙龙的主题，做一句话的小小总结吧！

阿德：革命仍未完成，掌柜们仍需努力！！在这里祝大家生意兴隆！！

小艾雪貂：结尾了说点什么吧：

①．无论你的关联销售放在哪，一定要在三屏以内看到宝贝详情；

②．关联搭配有很多种：互补的、同类的、促销的、同价位的、同风格的……选择自己合适的，切忌无逻辑的关联；

③．关联不是越多越好；

④．充分考虑受众和产品特点。

主持人：非常感谢各位嘉宾！也在各位嘉宾的精彩总结中结尾了~